LEHTIKUVA

- Jos joku teema ei johda muuhun kuin riitelyyn, se on syytä laittaa sivuun, neuvoo Juhani Torkki.

Työmarkkinaneuvottelut ovat kuin pokeria
Hyvä neuvottelija paljastaa
korttinsa pikkuhiljaa

UP/Mika Peltonen

Neuvottelutaidon kouluttaja Juhana Torkki kiteyttää hyvän neuvottelijan ominaisuudet muutamaan asiaan. Omat tavoitteet on syytä tietää tarkasti. Samalla on syytä tajuta myös vastapuolen tarpeet.

Torkki julkaisi viime syksynä yhdessä investointipankkiiri Sami Miettisen kansa kirjan Neu votteluvalta, miten tulen huippuneuvottelijaksi. Kirjassa tunnetut ihmiset kertovat omista neuvottelukokemuksiaan ja jakavat parhaita käytäntöjään.

– Parhaiten neuvotteluissa pärjää se osapuoli, joka on vahvemmin sitoutunut omiin tavoitteisiinsa, Torkki sanoo.

Vastapuolellakin on järkevät tavoitteet

Torkin mukaan hyvä neuvottelijan kirjaa ennen neuvotteluja tarkasti ylös, mitä tavoittelee ja mitä keinoja aikoo käyttää tavoitteen saavuttamiseksi.

– Hakuammunta ei toimi. Pöytään on turha mennä ajatuksella, että suurin piirtein tuon tyyppistä tavoitellaan.

Torkki muistuttaa, että hyvä neuvottelija tajuaa myös vastapuolen tarpeet.

– Pitää muistaa, että vastapuoli on ihan samanlainen kuin minäkin. Sekin on hakemassa rationaalisia, järkeviä ja oikeutettuja asioita. Toista ei pidä pitää ilkeämielisenä kiusantekijänä.

Työmarkkinoilla vastapuolen tavoitteet yleensä tunnetaan, mutta silti saadaan aikaan hirveä riita. Torkin mielestä se ei ole välttämättä paha asia.

– Tiukka ja tulinen neuvotteluprosessi voi olla merkki siitä, että on neuvoteltu tosissaan ja haettu hyvää ratkaisua.

Torkki muistuttaa, että neuvottelut ovat kaupankäyntiä tavoitteilla. Realiteetti on, että jostakin pitää aina antaa periksi.

Kangas kudotaan lanka kerrallaan

Myös kolmannen tien etsintä on Torkin mielestä työmarkkinaneuvotteluissa olennainen asia.

– Pelilautaa on syytä käännellä pöydällä jatkuvasti uusiin asentoihin. Pakettia voi rakennella matkan varrella uudestaan ja tuoda pöytään myös uusia asioita.

Torkin mielestä tämä on menestyksekkään neuvottelun peruslähtökohta.

– Neuvottelujen ei pitäisi olla mitään basaaritinkimistä. Lehdistä lukiessa näyttää usein siltä, että puhutaan vain palkankorotusprosentista. Nuo halusivat kuutta ja nuo tarjosivat kahta. Lopulta hinkattiin neljän prosentin sopimus.

Neuvottelut ovat Torkin mukaan todellisuudessa yleensä hyvin hienoviritteisiä ja luovia prosesseja.

– Kudotaan kangasta, johon vedetään lanka kerrallaan. Lopulta siitä rakentuu peitto.

Torkin mukaan kyse on usein siitä, missä järjestyksessä palapeliä lähdetään rakentamaan.

– Jos joku teema ei johda muuhun kuin riitelyyn, se on syytä laittaa sivuun. Alkuvaiheessa kannattaa käsitellä asioita, joista löytyy helposti yhteisymmärrys. Ne voivat olla pieniäkin, mutta ne luovat hyvää ilmapiiriä ja yhdessä sopimisen henkeä. Sen jälkeen on helpompi edetä pikkuhiljaa vaikeampiin asioihin.

Kompromissiin pettyvät molemmat

Neuvotteluissa saavutettavaa kompromissia Torkki pitää yliarvostettuna.

– Se jättää yleensä molemmat osapuolet pettyneiksi, kummallekin jää turhautunut olo.

Hyvissä neuvotteluissa molemmat neuvottelijat voittavat.

– Etteivät pelkästään tunne voittaneensa, vaan molemmat hyötyvät syntyneestä sopimuksesta.

Hyvä neuvottelija ei pyri missään oloissa riistämään toista osapuolta.

– Sellainen neuvottelutulos voi olla jopa vaarallinen, joka on itselle liian hyvä ja jättää vastapuolen lyötyyn asemaan. Ihmisillä ja organisaatiollakin on näissä asioissa pitkä muisti. Seurauksena saattaa olla kostonhalua ja luottamussuhteen heikentymistä.

Naama kavaltaa huonon neuvottelijan

Torkin mukaan neuvottelupöydässä ei saa valehdella, mutta ihan kaikkea ei kannata kertoa.

– Valehtelusta jää aina ennemmin tai myöhemmin kiinni. Se syö luottamuksen. Huijata kannattaa vasta silloin, jos tietää käyvänsä maailmankaikkeuden viimeisiä neuvotteluja.

Torkki ja Miettinen puhuvat kirjassaan signaloinnista. Asioita ei sanota suoraan, mutta annetaan eri tavoin ymmärtää, mitä mieltä ollaan.

– Hyvä neuvottelija antaa oikeaan aikaan signaaleja, hätkähtää ehkä, jolloin vastapuoli näkee, että sen tarjous oli aivan liian huono.

Björn Wahlroos toteaa kirjassa, että huonon neuvottelijan tavoitteet voi lukea tämän naamalta. Torkin mukaan neuvottelu on usein kuin pokeria. Kirjassakin puhutaan avoimista ja piilotetuista korteista.

– Ilmeet, eleet ja tunnesävyt kertovat vastapuolelle, minkälainen käsi sinulla on. Tarvittaessa pitää pystyä olemaan ilmeetön kuin pokeria pelatessa. Jotkut kortit hyvä neuvottelija näyttää heti, tiettyjä kortteja pihdataan viimeiseen asti.

[sivun alkuun] [osaston etusivulle] [etusivulle]